営業スタッフの活用術

2021年06月01日 (火)

不動産会社への信頼、営業スタッフへの信用ができるかが一番大事

初めて「不動産を買おう」と思い、不動産業者と会うときは「騙されてはいけない」という気持ちが先行して壁を作ってしまう方も多いと思いますが、
不動産業者との関係によって、家探しの過程やその結果の満足度に大きな違いが出ます。

弊社での顧客では家を買うことについて、
不動産業者を「自分の味方」や「パートナー」として認識し、相談できた人ほど購入物件に満足している傾向が強いです。

理由は、密な連絡のやり取りにより取引の過程や物件のことを隅々まで理解でき、
聞きたいことを全て聞いて、納得できてから購入まで結びついていることが大きいかと考えます。

ただし、どんな不動産業者であっても逐一信頼関係を結ぶというのは現実的ではありませんので、
家探しと同時に依頼をする不動産会社、担当スタッフが信頼できるかどうかをしっかり見極めていく必要があります。

ですから、不動産を探すときの順番としては、

物件＞不動産会社＞購入という流れではなく、
不動産会社＞物件＞購入という流れがベストだとお伝えしたいです。

物件というのは、通常のお客様の人生にとって最も高い買い物といえます。
専門家として自分の味方になる不動産業者、担当スタッフを是非、選んでください。

それでは、どうしたら「パートナー」として最大限活用することができるのか。

不動産業者を見極める必要も当然あるのですが、
それはこちらの記事「良い不動産会社の見分け方」をご覧ください。

不動産業者は、成約になって初めて報酬がもらえるビジネスモデルになっているため、一般的には、毎月の売上を上げていくにはどうしても今すぐに決まりそうなお客様が優先してしまいがちです。
その他のお客様をないがしろにするという事ではなく、営業マンも時間が割けなくなってくるのです。

そこでお客様が不動産事業者に気を遣う必要は全くないのですが、少し工夫は必要になってきます。

優秀な営業マンを自分の為に最大限の力を発揮してくれるように誘導するにはどうしたらいいか。

単なるメールのやり取りではなく、一度担当者と会って相談することが大切です。
優秀な営業マンは、ヒアリング能力が高いです。

単に、「駅から何分以内」、「間取りは２LDKで〇〇㎡以上」等の条件をお伝えするというよりは、
相談の段階で、お客様の購入する動機、理由、目的など深いところまで踏み込んで、その方向性を「共有」できるかが大切です。

仮に今すぐに購入出来なくても、マメに連絡を取り合う事で信頼関係を構築していけばよいのです。

営業マンの心理を逆手に取れば、
１. お客様の方も積極的に「自己開示」をしていく。
2. 資金的な裏付けを明確にする。
3. 希望している条件などは、具体的にはっきり伝える。
4. 気になる物件があった場合は、積極的に意見を求める。
5. 物件情報が来たら、必ず何らか返事のメールを入れるなど

つまり、初期段階で情報共有がされており、いいのがあれば購入する意識の高いお客様だと認識されれば、不動産業者もこまめに連絡をくれます。
ここぞという不動産事業者や不動産営業マンを見つけたら不動産業者にお任せしっぱなしの受身体制ではなく、「パートナー」としての信頼関係構築をしていく工夫も必要です。

その辺りも踏まえておくと、皆さまの家探しの満足度も変わってくるはずです！